1 月 12 日我们举办了 2 场有招沙龙，我们请到了百万母婴大号@三个妈妈六个娃 的运营主理人熊伟老师，为我们分享她对建立高粘度私域流量的养成方法论。
为什么要请熊伟老师呢?
因为她深耕于母婴、教育领域自媒体矩阵的商业化变现，曾经凭借百万粉丝创造出高达 6000 元的客单价，以此带动了 1 年1. 2 亿的销量。
还曾经是千万日活房产家居平台华南区自营电商和会员制业务搭建者，还当过百亿交易级别P2P流量增长操盘手， 10 万DAU医疗类应用合伙人，对于私域流量的玩法，熊伟老师有丰富的案例支撑和经验的。
以下就是她的分享内容：
1、微信――最适合做私域流量的平台
我先简单自我介绍一下，我们的公众号是三个妈妈六个娃，现我们公众号现在是垂直于 0 到 8 岁的母婴教育领域的一个私域矩阵，也是今天分享的核心主题，如何能够在一年内带货过亿，让客单价维持在 6000 元以上的高客单价水平。
为什么说微信是最适合做私域的一个平台?
有一个APP的slogan，叫做链接 1000 位铁杆粉丝，是因为我们坊间有一个传言，如果一个艺术家或者一个作家，他能有 1000 个铁杆粉丝，就可以保证他这一辈子衣食无忧。
如果你在私域流量里里面留存了 1 万个粉丝， 10 万个粉丝，那会是一个什么效果?现在微信群一个群可以有 500 个人，如果他们都是铁杆粉丝，那当我们把私域流量池扩大时，他可带来的效果是事半功倍的。
今天讲的是私域流量，但是在很多情况下大家都会发现在所有社交平台电商的一个最终落地的载体都是电商平台，所以我们有一个说法是品牌电商的逻辑是全网营销，然后最后在淘系成交，这个是很多人现在通用的一个规则。
但是在我们私域流量范围内都是用微信去做粘性，然后把ta引导到别的渠道去转化，或者是所有的渠道引流到我们微信生态中来，在微信里面留存，这个是两个完全相反的不同的通路。
哪一种最好我没有办法去做一个定论，但是经过我们自己实践了一年多的经验来说，用微信去做流程做私域对我们来说是一个最适合的方式，也是一个比较通用的方式。
简单看一下，这个是李佳琦的小助理的朋友圈和李佳琪的微信群的一个截图。李佳琦是淘宝直播达人，也是淘宝带货最好的Top2 的两大主播之一，还有一个是薇娅，但是他在有意识的把他在淘宝直播的粉丝网微信里面转移，每天微信群都十分活跃的。
他有几大功能――
它的功能包括直播运营，今晚几点要直播了，然后小助理就是在朋友圈里或者是在他的群里面直接发通告作用。
然后买了一口红，我现在觉得怎么样了，我有售后服务的问题，没关系，李佳琦的小助理以贴心的服务给你在群里面做一个售后，然后朋友圈里有很多点赞活动，或者是微信群里面的平时的维护。
小沈龙他是把私域流量做为留存的一个方式，是因为他在快手和卖货基本都是农副产品，然后客单价比较低的东西，但是做售后的时候，直接就把这些人引导到微信中来。
现场也给我们展示了他的很多助理的朋友圈和很多助理的个人号，通过这种短信加微信好评返现三元，把流量转移到微信，是现在其实通用的一个方式。
所以，简单总结一下，微信最适合做私域，其实有几个理由――
第一个，微信它本来就是一个即时通讯的工具，中国有 10 亿用户都在用微信。
然后是商务职能，而且很多人已经不在企业微信里面聊工作，都转移到了微信群去聊工作，所以你每天可以不看微博，可以不刷抖音，但是你一定要看一下微信信息，微信账号跟世界的联系基本就断了，什么都没了。
其次是社交属性，微信是我们现在所有的社交工具里面最具备社交属性的，它不仅可以即时通信，还可以在朋友圈里面打造自己的人设，还可以去建微信群，来向你的粉丝或者是你的朋友输出你自己的观点。
微信真的是一个能随时在号里面做情感互通的东西。我们自己有一句话是，不要把我们当成KOC我要跟你们做朋友，这样你才会相信我带的货。
接着和大家分享一下最近微信规则改版会有什么影响。
微信的规则调整涉及到两个方面，第 1 个，他的群活涨到了 200 人，第 2 个是他的好友上限突破了 5000 人。这会成为一个私域流量的新的机会点。
因为 50 个人的群真的会死， 100 个人群真的会死，但是 500 个人的群会减少你很多运营群的压力，你基本不用每天主动发起话题里面只要有两三个群内的意见表达领袖，他就会在里面让你的群超级活跃。这意味着，你的微信私域流量的潜力被放大了。
2、内容x品牌x渠道
接下来，我们讲一讲内容，品牌和渠道的关系，这个是我输出的一个观点，就是内容为主，渠道做承载，最后让品牌发挥效益。
很多人说什么叫私域流量，其实很多概念都很简单，首先是裂变，裂变就是分享给好友，让你的好友也加入到我这个池子里面。
比如我是李佳琦的粉丝，但我朋友不是，我给他不断的安利把它也拉进李佳琪的粉丝群里，在粉丝群里面的助理在一遍一遍不断的推送，导致我这个朋友他也进了李佳琪的淘宝直播间买了他的东西，这就是一个裂变成功的案例。
然后在群里面发广告，这个叫社群运营，然后在群里面发段子，然后发起话题，引起大家的讨论，叫提高社群活跃度。
所以其实私域流量没有那么高深莫测。但是其实社群运营它也有自己的一套SOP也是有自己的门路的，其中有一个特别玄妙的东西叫意念。
你只要相信你自己，真的是为大家创造价值，他们才会相信你自己，先相信自己，别人才会相信你。有一句话叫你要相信相信的力量，大家一定要记住这个通用的底层逻辑。
在这个底层逻辑基础上，我想具体讲一讲我们三个妈妈六个娃，包括知乎、小红书，服务号全部都加在一起，我们粉丝总量只有百万。
不算特别多，但是我们的粉丝黏性特别强，我们的号主是三个北大的二胎妈妈，他们坚持自己原创内容写文，我们的团队里面到现在都没有小编，内容这些职位。
因为我们要保证一个内容的高质量，他们都有自己的工作，但是他们在每天凌晨一点孩子睡了的时候开始写第 2 天的文章。所以，我们的品牌第 1 个基础就是他相信我们写的文字输出的育儿理念，输出的教育观点，也相信这背后的人。
其次，我们会举行线下活动，活动里面会让三个北大的二胎妈妈，就是我们的号主跟我们的粉丝见面，然后让他们也认同我们的理念和观点。
所以我们去描摹粉丝的用户画像用了这么几个办法。
第 1 个办法是直接做问卷调查，把我们想知道的所有的问题都写上去，让他们自己回答，我们自己来做用户画像。
会发现我们的粉丝都是基本分布在一线城市的，然后加有两个孩子的二胎妈妈，也有75%以上都是职场妈妈，就是什么样的号主吸引什么样的粉丝，我们写什么东西就能吸引关注什么的人。
第 2 个办法就是分析收货地址，我们的粉丝19.6%来自北京。所以我们的线下活动也是常常爆棚。
第 3 个就是依赖社群，他是我们流量池里的人，他不愿意去相信别人带的货，所以就像别人开团了，他想要的东西可以在后台给我们留言，他更依赖我们的测评和选品。
第 4 个就是他跟随着我们到了其它的渠道，我们自己首先以微信作为一个基础，然后我们辐射到了知乎，辐射到了淘宝直播间，他们也跟着我们一起去看了淘宝直播。跟随我们到淘宝直播间一样贡献了购买力。
罗振宇今年在跨年演讲的时候有一个观点，叫做，品牌就是你愿意跟他自拍。你看到了一个国货品牌出现在了国外特别醒目的大的广告牌的位置上，你会去想跟他自拍，这个可能是品牌的宏观上面的意义，但是，这会有什么实际的效益吗?
在微信生态的思路，流量原理就是你不能产生商业价值的内容，不叫内容，你没有品牌愿意流动的渠道，不叫渠道，没有内容，没有长期铺设内容的品牌这三者应该是相辅相成的，这三个应该是不能割裂开来，而是结合起来的。
在我们的自己的公众号运营当中，热点的文章、基础的文章，甚至科学的一些科普文章我们都写过，但是这篇文章最后流动下来的终极目标是什么?这些文章需要为我们积淀专业的人设，最后让它能产生商业价值。
如果一个公众号或者是一个社群，他只是输出一些干货内容，然后没有任何的GMV产生，我们不觉得这个内容它是一个对于品牌和渠道有意义的内容。
第 2 个就是没有品牌愿意流动的渠道不叫渠道。我们现在的公众号里面全网应该有 2000 万公众号号主， 2000 万的号主里面有多少公众号是有商业价值的，有多少是把它当成日记本，每天号主在里面，自己写一些自己的伤春悲秋和风花雪月，这些都不叫渠道。
第 3 个是没有内容，没有长期铺设的品牌不叫品牌。品牌的负责人，他最主要的目的，一个是把自己的产品做扎实，还有一个就是筛选优质的渠道，把自己的品牌做成爆款。
3、如何定义用户画像?
这个图能看得清楚，这个是我们下沉市场的用户画像，相信很多人都认识画像里面的这种人，他们每个月的收入三五千块钱，但是他想买什么就买什么，因为他所在的地方消费水平比较低。
第二，它没有那种在一线城市打拼的城市焦虑和城市压力，然后它使用的基本是，像我们 996 这样每天都不得闲，它可以有1/ 3 的时间浏览各种抖音，快手渠道，这样的人我们把它叫微信群里女买手画像。
我想请大家想一想喜欢在微信买东西是什么人?
第一就是他们高度依赖微信，这是肯定的。
第二他们有点斤斤计较，因为在微信里买过东西的人会发现，一定是在这个时段内全网最低的，比在淘宝和京东搜到的东西都要低，他们很稍微计较一下价格。
第三点就是他们要平衡整个家庭的收支。
这个是我们看到的一些现状，也是我们做微信的私域流量，收集到的一些用户反馈和意见。
有一种社交电商礼包，就是云集环球捕手。还有唯品会新出了一个叫唯品仓，这些我全买过，主要是为了进他们的群。
社交电商大礼包核心的工作就是为了让你进他们的群，那么卖的这群人，他们的每天的主要工作是发朋友圈，分销货品发展下线，让自己的下线的人数到达 20 人，他就可以升级，然后它分销每一件货品和大礼包的利润率在30%到70%以上，利率非常之高，关键是看你能做到什么级别。
那么，这些人他是一个什么样的画像?
我们调研之后发现，他们基本二线到五线城市。然后她们很多都是全职妈妈。她们在分销货品的过程中获得了一种自身的价值满足感。我觉得因为我赚了钱，所以家庭不再看轻我。
所以在微信里面，妈妈们愿意为了什么付费?
依次排序就是女性的女装还有配饰和美妆。其次是，为了家庭，她们会购买生活品和小家电。第三是按摩以及保暖内衣，护膝，保健品，健康食品是她们特别爱买的东西。第四是为了孩子的就很多了。
如果妈妈的话应该会有一个切身的感受，就是为了孩子什么钱都舍得花。
这也是所有的母婴社群和母婴号里面可以带得动货的原因。虽然二零一九年的出生率比二零一八年稍微有所下降，但是只要不断地出身，妈妈们依然会在微信或者是在微信。在淘宝或者是在京东，它依然会继续买东西，做母婴社群就依然有可以挖掘的潜力。
接下来，我们盘点一下，微信内部的一些玩法。
第一步是公众号的内容涨粉。
一个是裂变，一个是互推，还有就是钩子引粉，还有一个是抽奖。
我们的公众号做了两个，一个订阅号，一个是服务号。服务号的功能特别多，以后来说订阅号主要存在的是内容吸粉的功能。三个北大的二胎妈妈，她们每天自己原创内容。两年吸引了五十万粉丝。加上其他平台的粉丝将近一百万。
这个数额我们能代理供货的原因在于。第一个是由于我们的内容增粉，导致我们的读者对我们特别的信任。
而且我们的妈妈们会在群里面跟我们的号主有特别多的互动和交流。我们的三个号主，和粉丝成为一个让他说出去他自己觉得特别自豪和骄傲的朋友。
当你关注我的时候，我不希望你在我这里得到满足。我希望的是你能相信我，这个是我们一直在持续努力做的事情。
第二个是个人号，我们是二零一七年末二零一八年初做的公众号。二零一八年的三月份我们开始拉群，到现在有将近两年的时间，我们在持续拉群。把粉丝沉淀到我们个人号里面。
我们作为个人好做得比较艺术的一点是，我们甚至没有用任何群控工具和没有用任何机器人。只是用wetool在拉群的那一步把大家拉进群里，其他的部分都是我们的客服自己在维持。
因为每天都有人在跟我聊天，他可能跟我的了他之后再跟我的B小号去聊同样的话题，他不知道这两个人都是我。当时A小号给他提了一些建议，然后，同样的问题问B小号。我再重新把这个话再说一遍，他就相信了。
再从个人号沉淀到社群，我们一定要经过个人号这一步。因为群是有可能退出的，但是个人号他不会把我拉黑。我朋友圈持续可以跟他做触达。
然后我们做了一个会员制度，整个商城精选了二三百种SKU，都是我们三个妈妈和六个娃自己亲自试用过了。所以粉丝你根本都不需要去看特别特别多的详情页，你直接就可以购买。因为我们这个商城确实是经过我们特别层层筛选的严苛的选品。
虽然买一万一年之内价格很高，但是真的有好多人都买到了这个价位，这是我们的一个高粘性的体现。然后付费会员群还有好多权益，我们在知识星球设了一个知识付费的社区会员。付费会员可以免费进到我们社区，三个妈妈像发微博一样，每天在植物星球里面输出自己今天的故事和育儿观。然后里面的粘性也都很好，大家也都在聊天。
所以很多人问我，你是怎么让你的粉丝只在你那一年能买六千多块钱这么多，因为我们做的会员俱乐部，是粘性。所有的人根据不同的兴趣进我们不同的主题群。我们那个群不是按人数就是五百，把你的亲朋好友将下面最基底的那一个部分，你可以一步一步的往上。最后成为对我贡献购买力的用户。
4、社群带货的选品规则
首先，你要搞清楚你的用户定位和画像。
比如我今天说我们粉丝特别喜欢买高单价的东西，特别喜欢买几千块钱的东西。但是不是所有的人都适合。你只要找准你的群是什么和什么东西是什么定位什么基因就可以带货。
所以为什么我们团队的每一个人都几乎有三四个小号在跟粉丝聊天，在跟读者聊天。我们希望通过我们的每天日以继夜的这种聊，每天交十个朋友跟她们。然后让我们自己知道她们是一个什么样的画像，能带得动什么样的货。
第二，有温度的社群，就是我刚刚说的，我们所有的都是真人操作。没有用任何机器人和群控软件，然后我们的朋友圈或者是我们的社群也维护得非常好。口碑传播在我看来是一个最好的裂变方式。他也会为我们产生一个天然的依赖和信任感。
接下来，我们分享一些真实案例。
怎么样能让存量带得动增量。我潜入了 500 个电商社区总结了三个SOP今天直接分享给大家。
第一个是赋能打法。
左边是一个用微商的形式去卖课程的平台，它叫妈妈心选。好，可以关注一下。右边的图是一个主要卖生活品和食品的低客单价的七十到九十元之内的一个社交电商平台。
她们有一个通用的特点，就是她们直接用2B，2C的形式，把这个东西的卖点赋能给她们的分销商。然后让经销商在自己的群里去卖货。
社交电商的逻辑是发展下线赚钱，然后面膜的逻辑是屯三五万块钱的货。然后你分销出去就不关你上级的事了，反正他已经把货转移给你了，风险点已经转移给你了。
这种2B2C的模式我平台根本不用去接触几十万的用户，我只要抓住我三百多个分销商，把我的卖点和我的分享素材直接给她们，让她们去卖货平台就可以赚钱。
第二个是服务打法。
是第一个环节是平台准备，平台准备好所有的素材和QA。第二个环节是所有的活动和所有的素材都是直接给b。然后，让B在第三个环节给C赋能，最后平台要负责所有的售后和客诉。
这种打法下，b你只要满足一个要求，你就可以成为这个环节里面的一环。就是你有一个宝妈群，或者是你有几个自己特别新赖自己的粉丝。特别自信，赖自己的忠实拥趸，你就可以去做B。
所有的社交电商平台都是这样运转的，无一例外。包括我刚才说到的云集。
第三是服务打法。
左边是蜗牛保险，中间应该是某平台的线上课程。
这个服务打法的意思就是当你关注到一个公众号，他的商品客单价比较高，所以在买保险之前你一定会调研一段时间，而不是在第二天就马上成交，马上出单。
在买保险之前你可能关注了一个公众号，然后他帮你做了一个测试，然后你就输了自己的年龄。说说自己的家庭状况和自己的收入状况，他给你最后来了一个引导你入群，或者引导你加个人号的一个二维码。
你加了之后进了群，在这个群里你想要了解的问题不断有人回答，所以要先入群，然后慢慢里面有人不断回答你的问题，给你做服务，最后达成一个转化。这是服务打法的一个标准的SOP。在这些课程平台或者说在这些保险机构里面，服务是她们特别重要的一个部分，甚至会影响后面的续费。
这个就是粗暴打法的一个SOP。它更适合那种大的平台，比如说京东它的品类足够多，他的货足够多。不至于我发了两天漏洞券之后，第三天没东西可发了。这种特点是它根本不设大规模的邀请限制，然后谁都可以进来，谁都可以购买。然后机器人和群控软件去操作它，发外链和二维码直接踢掉。
接下来就讲一下我们社群带货的种草案例。
学习桌桌子它的客单价是四千到六千之间，我们提前两个月在群里面开始铺设种草。因为这个桌子在全国很多城市它都有线下店。我们的工作人员，只要看到了在逛商场的时候看到的桌子。我们直接就拍照片发到群里，让大家去讨论。然后告诉大家桌子的好处。
然后在八月份的时候我们就去溯源，去杭州工厂去做了两小时的直播。在前期的铺垫，最后在直播里面引爆。让大家在直播间里面下单，拿大绝对比线下更多的优惠。
但是，和小红书不同的是，根据我们的用户画像，大多数是三十到四十岁之间的妈妈。她们不那么爱看小红书了，比较依赖微信图文的。我们就干脆让他所有的关注点都在我们的群里和公众号里面的种草。可能小红书里面的种草跟我们不同的地方在于那里面都是美妆颜值居多。那里面的图片都特别好看，我们的图片粗糙到什么程度?实拍，不加任何滤镜，就是让大家相信有一种真实感。
她们买到手也是这个东西，不给她们过高的预期，我卖的什么，我展示的就是什么。
还有一个就是裂变，最左边是一个。你知道超级猩猩吗?最左边是一个健身俱乐部，他做了一个拼团活动，中间的是学而思网校。学而思网校的一个平台活动。最右边的也是一个课程的拼团活动。
拼团是所有的群都在做的流动方式，甚至包括现在的一些什么线上运营课。还有前段时间特别流行的Python小课。原价九十九，然后拼九块九。许多人都因此购买了。
拼团有两个好处，第一个是我可以把我的C源的池子扩大。原来我只有两个群，每个群里有二百人。拼完了之后，我这二百人的两个群可能就变成了四百人到四个群或者四百人的五个群。这就一比一裂变，然后还有一种可能是他可以拉新顾客很多。
我一个低价的钩子放出去，你就直接成为了我的顾客。甚至获客成本非常之低。
这三个图不是我原创的。是因为考虑到有朋友需要裂变的SOP所以我在网上扒了三个，1. 0 版本，2. 0 版本和3. 0 版本的微信裂变的流程。然后检查了一遍，基本也是可以用的，完全可以完全复制它。
然后让你自己的私域流量池增大二倍之多。这是一个愿景。我们也希望二零二零年我们的流量能更多，也希望在座的各位，不管是做公众号的，还是做社群的。或者做抖音快手淘宝的，都可以拿到更多的免费流量，蹭到更多的域内流量公域流量。
最后，我想问你知道微信促活就是社群促和最好的一个方式是什么吗?发红包。
如果你发现你在一个群里面每天都能领到红包，每个红包都是一分钱。他一共发了一百个以后，最后发了一块钱，这个群十有八九是个微商群。他就是想看看你在不在，你在的话他就马上发产品信息和广告。
如果你发现在一个群里面偶尔能收到一个红包，每个人几乎能抢两三块钱左右。这个群正应该是一个正常的兴趣部落，大家都一般都是小白领。然后但是每个人还有着对生活的美好憧憬。虽然在生活的黑盒中，但是也不时仰望星空。
如果你发现你在一个群里面总能收到抢到二三十块钱的红包。可能是一个大咖群，或者这个群里边有一个脑子不太好了，有钱想要发。
如果你在一个群里面，天天能收集到干货和消息，然后还偶尔能收到红包，可能就是三节课。
谢谢大家。
最后，熊伟老师的问答环节额外赠送给大家哦～
Q：看点直播是一个针对自家粉丝的是封闭性的，您怎么能通过直播来增粉?
A：看点直播是能让我们的商城的质量能力提高的一个工具。如果我们之前只用公众号跟社群带货的话，可能它的基数是A万元。但是我们插入了一个看点直播，可能能够在A的基础上，提升20%-30%。让我们的GMA就会更加提高。
直播的过程中会让用户对这个产品的属性有一个更深的了解，比你看图文的消息来得更加直接，而且直播间里一定有活动。大家如果看过淘宝直播的话，那就会发现在我们的看点直播间里面也是有更多的赠品更低价的优惠，也是能领券购物。以全网最低价的价格在直播在两小时内买到这个东西的。关键在于提升GMV。
Q：我想了解的是对粉丝做分类的时候，希望的是有目标性的去吸纳一些比如说高端粉丝，还是说在转化的过程中引导她们去高消费?
A：我来解释一下这个话题，我们的号是二零一八年年初开始我们输出的内容就已经开始偏教育了，我们的内容大概是百分之三十的养育加百分之七十的教育，导致后来因为我们的内容过来的粉丝都是重视教育的妈妈。
我们的粉丝基本集中在北上广深等一线城市，或者是像武汉，湖北，山东这样浙江这样重视教育的省份，我们分析有赞后台里她们的购买力。发现平均购买力还是比较高的。所以是什么样的内容吸引什么样的粉丝，不存在让粉丝强迫消费的问题。
Q：在一个公众号初期，是如何让那么多人关注到你的?
A：现在做公众号都不太好增粉。公众号都不能评论了，不能留言了，导致互动性特别不强。你只能去做迁移，这个过程中就会流失30%的粉丝。
那么，这种情况下，如何涨粉?
第一个无限量的转发到你的朋友圈，跟你所有的微信群，让你的朋友们都知道我们在做这个。
第二个就是互推和钩子。你可能经常在朋友圈看到，转发文章，领取什么一百个PPT，模板或者是什么报告资料，这是钩子。我们用这个钩子做了最早的一批粉丝。
还可以加一些互推群来涨粉。
还有一种方式是抽奖，但是抽奖的方式需要你自己去搁一些预算来做，我比较建议的方式现在还是用钩子他比较成本低。
但是最基本的还是基础内容为王，不管是在短视频生态，还是在微信公众号，现在还是内容为王。只要你的内容好了，你不管是用什么活动，都能比你特别烂的内容，增粉的效率更高一些。
Q：我们确定前期会有很多是潜在客户。包括这些潜在客户，我如何把他们转变变成我们的活跃用户。包括从正常活跃用户到付费用户。是如何转变的?
A：你建一个公众号的时候，你就想好它的商业逻辑，拉群，然后把它们沉淀在个人号里，不要想哪些人是我的潜在用户，你把她们都当成你的钱包用户，他今天不在你这买，明天也会去别人能买。你为什么不在他还关注你的时候，就把它变成你的潜在用户群。想她们以后都会在里面买东西，慢慢培养他。半年之后它就会变现。