相信对于做过增长的同学来说，拼团这个工具并不陌生。可能还有不少同学，专门运营过这个工具，只是效果并不太好。
“拼团的商品大同小异，不吸引人了”、“这个工具被用得太久了，没效果了”等等原因，不绝于耳。
当然有这些客观原因，但我还看到更多的原因，是很多同学不知道如何做增长运营――拼团运营得不好，只是呈现出来的一点表象。
年初，我曾在每日优鲜运营过拼团这个工具， 2 个月的时间，这个渠道贡献的新客数比之前增长了 5 倍。
今天给大家拆解这个拼团运营案例，试着通过这一个小点，将我这几年增长运营的核心方法之一分享给大家，希望对大家有所启发。
理论知识
1. 拼团的核心指标是什么?
对拼团来说，首先我们要确定这个工具给平台的价值是什么?是帮平台带来更多的新客，还是召回更多的老客购买。
如果是拉新，那要玩的就是老带新团，老带老团就没有意义。
咱们今天讲的是拉新。
大多数新客增长的核心指标有 3 个： 新客数、质量和CAC。
2. 哪些指标在影响核心指标?
有了核心的指标，接下来就要思考：是什么指标在影响核心指标的变化。
以每日优鲜的拼团路径为例：
我们可以看到：从打开APP到拼团成功，一共有 8 个主要页面，对应出来 8 个相关指标，形成一个漏斗。
我们单独拿出来其中任意一个指标，例如：第 2 个指标-活动页UV;活动页UV可能来自首页的 icon / Banner / 开屏 / Push等等――这样又可拆出来约 5 个影响活动页UV的相关子指标。
如果把每一个指标都拆出来，就在新客数量(转化漏斗)这一部分，我们可能就要看 30 个以上的数据指标;再加上 2 个复购的指标(我们暂时只看 7 日复购率和M1 留存率，不同行业复购指标可能有所不同)， 3 个影响CAC的指标(成团人数、参团价格、商品成本)。
这个老带新团的转化漏斗指标(不含商品漏斗指标)，可能会涉及 40 个以上的相关指标，形成一个老带新拼团的指标体系让我们去运营。
在这里我想说的是：大家可能都知道漏斗的概念，但是我们是否有“把概念变成知识和工作”的习惯?
所谓自己学到的知识，就是我们在遇到具体的问题时，能够有自己的逻辑和方法论。
3. 如何观察这么多的指标?
这么多指标是观察不过来的。
这时候，就需要将前面的40+的指标进行提炼为 4 个重要的转化率(活动入口率、开团率、成团率、回流率)和几个核心指标，形成下图，而其他 30 几个影响转化率的子指标在我们具体优化中将起到大作用：
通过这张图，我们可以：
清晰地看到近 7 日的数据趋势及动作，甚至可以去保存过去 1 年的数据和对应的动作;
某一日数据降低，可以去快速定位是哪一个指标影响了核心指标的变化;
横向展开工作表的时候，可以定位影响核心指标变化的原因。
见过太多小伙伴，不知道数据为什么涨了，也不知道数据为什么掉了;每天都很忙，但是一周回顾过来，好像也没有很大产出，以至于对工作、对未来都很焦虑。
我一直相信：这部分小伙伴只是没有系统的方法，掌握了方法，有意识地去做，就能掌控自己运营的产品，并预测70%以上的数据变化，成为一个牛逼的运营。
4. 如何去提升核心指标?
一个指标一个指标地深耕。
这里以新客数量为例，给大家进行讲解：
首先，我们确定新客数量是怎样来的?
新客数量 = 大盘UV x 活动入口率 x 开团率 x 回流率 x 成团率
提高 “ = ” 右边的任何一个指标，结果都会提高――相信运营的同学都知道这一点。
差别在于：面对日复一日的重复运营、流量红利的消失、拼团工具的滥用，很多同学觉得左边的指标是提高不了的;而一个高手，是相信并且有办法让结果提高的。
具体讲解
(数据做过脱敏处理)
关键指标1：大盘UV如何提升
1)拆解大盘UV
第一层：大盘UV的提高分为站内UV的提高和站外UV的提高;
第二层：站内UV的提高又分为Push主动触达、产品功能吸引用户来访;站外UV的提高，又分为XXX(这里不多列举，理解思路即可);
第三层：触达又分短信、Push等等。短信又可以研究，时间(早中晚)、内容(利益、关怀、有趣等)哪一种效果更好?
2)操作示例
(仅示例，实际还有很多可提升的策略)
目标：大盘UV涨2000。
现状：老用户回访反馈的问题。
思考：
引来外部流量;
让老用户回访变多。
策略：
本地有一些不太出名的KOL，我能不能利用拼团优惠、聊感情、聊品牌共赢，找他们免费发发软文?
附件有一个xx影院，我能不能帮助他们发一条Push，换一些免费的电影票，吸引用户来抽奖?
关键指标2：活动入口率如何提升
1)拆解活动入口率
活动入口率 = 拼团活动页到达 UV / 大盘 UV
在大盘UV一定的情况下，只有提升拼团活动页UV，就能提升活动入口率。
拼团活动页到达 UV = 资源位曝光量 * 资源位点击率
资源位点击率主要受曝光内容的吸引力影响，本文不展开如何提高内容的吸引力(写出来又是洋洋洒洒几千字)，这里主要说一下资源位曝光量如何提升(我见过太多运营同学在这上面认为不能做提升，安于现状)：
资源位曝光量主要取决于资源位的多少和位置的好坏，也就意味着：
① 我们能不能申请到更好的资源位
我们在跟资源管理的同学沟通之前，就应该做好准备：这个位置为什么应该放我们的，我们的ROI比现有的能高多少，优势在什么地方?同样地，我们也需要知道：当这个位置不能给我们的时候，原因是什么。
② 我们能不能发现更多的资源位
如果有去研究行业的APP，甚至其他行业的APP的习惯，再加上对自己APP和用户的理解，我们就能够洞察到更多的、现在没使用的，或者使用效率很低的位置。
2)操作示例
(仅示例，实际还有很多可提升的策略)
目标：活动入口率提升10%。
现状：主要来自首页的Banner点击。
思考：
是否能申请更多的资源位?
现在的资源位内容突出吗?
策略：
研究了APP内的资源位，发现频道页的资源位空着没人用;XX资源位，放了一个ROI很差的功能;XX资源位，竞品有，我们没有。
Banner写着“点击参加拼团”，利益点不突出，申请更改为“ 1 元拼进口红提”;发现Banner一个月没换，改为 3 天更换一次做A/B测试。
按照这种方式一层一层的拆解方式，结果是让你惊喜的500%的增长(这里不再详细阐述，思维一样，其他指标如何提升看下图)：
开团率如何提升的思考和策略
回流率如何提升的思考和策略
成团率如何提升的思考和策略
我是Kevin，前每日优鲜用户增长专家，操盘每月百万级用户增长，有大量一线操盘经验。围绕拼团这个工具，如何去运营并提高新客数量，就给大家分享到这。
限于篇幅，CAC和复购率的运营无法在这里分享给大家。不过，相信大家通过新客数量增长这个点，已经看到了用户增长运营的一个面，和所需的一些方法和基本功。
想要做好增长，没有那种高大上、一招致胜的绝招，唯有日复一日在正确的增长思维、方法上深耕。
最后：
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