三节课上线新栏目 “今日案例PK”。我们将持续为你带来非常具有讨论价值的互联网案例，并邀请业内专家进行深度解读。

　　本期案例解读，我们邀请到了海外电商 Shopee 的运营官虾皮和 Shopee 的产品经理YY两位内部专业老师，亲自为你揭秘 Shopee 增长策略。

　　期待我们能一起围绕行业最新最热的话题，碰撞出更加多元的认知，以及更多角度的思考。

　　中国互联网逐渐过剩，国内电商市场已然红海，而东南亚市场却正处于全球发展的快车道中，可谓“遍地黄金”，这也吸引了中国资本去淘金。

　　数据显示，腾讯持股34.3%的东南亚电商Shopee， 2018 年App下载量超过 2 亿，在东南亚主要市场(印尼、越南、马来西亚)以及台湾市场购物类App下载均排名第一。

　　至 2019 年Q2，Shopee季度活跃用户达到3. 1 亿，月活1. 85 亿，相当于 6 亿东南亚人口规模的一半。

　　可见，腾讯投资的Shopee已经全面超越由阿里全资控股的Lazada，成为当地最受欢迎的购物平台。　　

　　阿里在国内作为电商届的老大，在东南亚市场却不敌腾讯系的Shopee?我们不妨来思考一下……　　

　　本期观点的精选解读人有，Shopee的运营官虾皮和产品经理YY，一起来看他们的精彩解读吧~　　

　　总的来说，Shopee能在 3 年内实现高速增长，我认为主要原因有 2 点：

　　一是洞察当地用户消费习惯，制定本土化运营战略;

　　二是为跨境卖家打造一站式跨境解决方案，帮助他们降低成本和风险。

　　下面详细聊聊，先说我们对东南亚市场的总体洞察：

　　东南亚是全球互联网最移动化的地区之一，电商潜力巨大。

　　如今，东南亚是中国互联网出海创业最为热门的目的地之一。 6 亿人口、流量红利、互联网基础设施逐渐完善等，都是大家看好这个市场的原因。

　　预计 2025 年，东南亚电商市场规模达 1530 亿美元，整体电商销售额占整体零售额仅 1-2% ，反观 2019 年上半年中国电商占社会消费品零售总额超过20%，这也说明了东南亚网购市场有巨大的发展空间。

　　所以，近年来，东南亚电商市场也引发了巨头们的激烈竞争。

　　针对东南亚市场的特点，我们也制定了对应的增长策略：

　　一、专注移动端，打造多项互动游戏帮助引流增长

　　东南亚整体电商流量的72%都来自移动端，东南亚也是全球互联网最移动化的地区之一。所以Shopee抓住这个趋势，从移动端切入，推出简洁干净、易于使用的交互界面，使消费者顺畅地使用App每个功能。

　　此外，为了带给用户新鲜有趣的购物体验，Shopee还推出多项互动游戏强力引流，Shopee社交小游戏的Shopee Shake就是其中之一 ，用户打开 Shopee 后，摇动手机，就能落下Shopee 金币(Shopee Coin，一种虚拟货币)，此款游戏大大提高了用户粘性。　　

　　另外，Shopee也举办过直播答题瓜分奖金活动。

　　Shopee印度尼西亚和泰国推出了Shopee Quiz， 2018 年 10 月 31 至 11 月 14 日长达两周的时间，每天中午 12 点和晚上 9 点开始直播，消费者观看直播回答有趣的问题，答对就可瓜分巨额Shopee金币。

　　

　　二、本土化运营增长团队，精准投当地消费者所好

　　东南亚总人口数 6 亿，但市场差异极大，语言、宗教、消费偏好不尽相同。因此，为了灵活应对不同的市场需求，本土化运营成为Shopee贯彻的首要策略，我们在各市场建立本土领导层，吸纳本地人才组成运营团队。

　　举例来说，Shopee成立于 2015 年，在当年年底时，我们就针对七个市场，推出了七个不同的App，由熟知当地市场的本土化人才负责运营。

　　比如说，马来西亚网购者对价格和折扣十分敏感，所以Shopee在马来西亚推出了一项名为 “Shocking Sale”的每日促销活动，保证最低价并免运费，吸引消费者购买。

　　越南 2700 万千禧一代依赖移动设备、喜爱个性化购物体验，Shopee在越南选择了受欢迎的年轻演员作为品牌大使，并为 “11.11 Shopee超级大促”积极推广。

　　此外，Shopee还为印度尼西亚打造了专属的年度晚会。

　　本土化不仅限于营销活动和产品类别，Shopee还积极与当地银行及物流企业合作，以确保无缝且高效的购买和交付体验，让更多海外消费者接受并适应这款产品，进而达到增长的目的。

　　三、利用社交媒体与明星网红增长引流，抓住年轻人

　　东南亚人口结构极具特点， 6 亿人口约50%在 30 岁以下，其中又以 00 后为主，因此年轻化是一个非常关键的机会点。

　　举例来说，印尼是全球年轻人口占比最高的市场之一，有52%的人口小于 30 岁。此外，年轻人高度依赖社交媒体，根据统计指出，有 3 亿东南亚用户习惯使用Facebook获取生活第一手资讯。Shopee还发现，东南亚网红文化非常流行，年轻人热衷追星。以韩国女子天团BLACKPINK为例，其在Youtube视频上的播放量前十名均为东南亚地区。

　　因此，为迎合年轻受众偏好，Shopee在各市场也邀请本土知名的社交明星强势引流，比如BLACKPINK。 2019 年，我们还邀请全球足球巨星――克里斯蒂亚诺.罗纳尔多(Cristiano Ronaldo， C罗)担任Shopee代言人，明星效应吸引了大量粉丝，并让Shopee得到了高度曝光及流量。

　　Shopee投入了大量资源经营主流社交媒体，比如Shopee泰国站的Facebook，粉丝数量多、活跃度高，其推送内容紧贴泰国动态，投泰国用户所好。比如明星问答、恶搞视频、性感大秀。

　　下图是在Facebook上发布的Shopee首支TVC恶搞视频，引发了病毒式传播。

　　以上是针对消费者的增长策略，除此之外，我们也保证了供给侧的实力，针对卖家，打造了一站式跨境解决方案，帮助卖家以最小的成本和风险，实现商品跨境交易。

　　Shopee为跨境卖家提供卖家孵化、语言翻译、第三方支付保障和自建物流SLS高效运输等服务，全方位提升完整的流程体验，重塑中国出海东南亚B2C生态2.0。

　　拿物流来举例， 2017 年的时候，我们花了很大的人力和物力，搭建完成了自己的跨境物流产品，叫做Shopee Logistic Services，简称SLS。我们把中国通往七个市场的最好的服务商进行集成，做出一个最优组合。中国的卖家只要把货发到Shopee在中国的仓库，后面所有的事情都是由SLS来接手，在这当中把物流风险降到最低，把成本降到最低。

　　总的来说，作为电商平台，我们做的和其它国内电商平台一样，主要是服务好消费者和卖家。只是跨境电商更考验我们对消费者的洞察能力，以及对卖家侧的物流服务。

　　3 年来，Shopee除了GMV方面的增长之外，也获得了更多中国品牌的信赖，其中不仅有小米、荣耀这些出海先锋，还有很多品牌，比如网易严选，其实是将 Shopee 作为他们出海的第一站。

　　我们非常高兴能看到越来越多的中国卖家与品牌，进入了这个充满潜力的新世界，希望未来Shopee可以通过提供基于电子商务的知识、工具和机会，助力更多卖家从东南亚数字经济的增长中获益。