最近，薇娅直播又上热搜了。没错，就是那个直播卖火箭的薇娅。
碰巧最近一个多星期，我都在研究薇娅的直播带货技巧，每天会定时定点地看她的直播。
我们先来看下她惊人的带货成绩：
2017 年，薇娅开始做“直播电商”不久，一场直播就卖出 7000 万的销售额;
2018 年，薇娅创下记录，双11 后的两小时内，销售额达到了 2.67 亿，全天超 3 亿;
2019 年双 11 ，薇娅引导的销售额突破 30 亿元，单场直播观看人数超过 4000 万……
用前淘宝直播负责人@赵圆圆 的话来说，就是：
任何一个平台，任何一个敢自称是“带货女王”的 KOL，在薇娅面前，都是被瞬秒的节奏。
坦白说，在看了薇娅的 10 多场直播后，我承认没能把持住自己被转化买了很多东西(想问老板这算工伤吗?)，不过我也确实从中归纳总结了一些可复用的直播带货方法。
接下来，我将模仿薇娅的直播带货技巧，模拟一次线上直播卖运营技能地图 3.0 。希望这种边分析边实践的方式，能给在研究淘宝直播，或者准备做直播的小伙伴们一些启发。
直播第一件事，抽奖
废话不多说，我们先来一波抽奖。
薇娅开始直播的第一件事就是抽奖。用抽奖的方式吸引用户，活跃了直播间气氛的同时，还能让用户有一种参与感。
不管是哪场直播，什么主题的直播，薇娅直播一开始都是雷打不动的“抽奖”。
而且，抽奖口令简单且具有标签性，比如哆啦薇娅;或者和节日相关， 比如愚人节快乐;或是和产品相关。
固定的开场形式，在无形中给用户心中打了标签。对于老用户来说，即便抽不到奖也去想去凑凑热闹，也因此会蹲点看薇娅直播。
那么我们直播卖地图的时候，要怎么操作呢?
“废话不多说，我们先来一波抽奖。来，所有的运营小伙伴，在屏幕上打上”想要地图“，我们先来抽 5 个人免费送经典版地图一份……”
预告所有产品优惠
抽完奖品之后，薇娅会预告直播间的优惠，让用户做到心中有数。并把最大的优惠”剧透“出来，提升用户的期待值：
今晚有 XX 的卫衣，还有 XX 的鞋子，不过数量都比较少总共只有 5000 件，今天直播间会有经典款的秒杀价格……另外今晚有 XX ，有 XX ，比双 11 还要便宜;还有 XX，那个我很喜欢，我经常吃……
值得一提的是，薇娅直播预告的整个过程非常自然，和用户聊着天顺便把直播要带的货预告完了。
直播开始前把优惠力度比较大的货过一遍
如果我学薇娅直播卖地图，我也会在抽完奖之后给大家预告，今天直播间都有什么优惠，优惠力度是怎样的：
我们今晚直播间除了会有经典版地图的秒杀价格之外，还有精装版的秒杀，这个价格只能在我们直播间享受。
并且我们还准备上套装版的秒杀价，在这里和大家保证，我们双 11 都不会有这么便宜的价格了……
预告完毕后，要再来一波抽奖留住用户：
我们不能只是卖，要送一送，抽 5 个小伙伴送指导价 79.9 元的精装版地图一份，来，小伙伴们口令打起来：更系统更实用……
收集用户的需求
薇娅直播还有一个特点，直播过程时刻保持和用户互动。像和朋友唠家常一样了解他们的顾虑，收集用户的需求，用户想要什么薇娅就卖什么。
很多人表示薇娅就像哆啦 A 梦一样，什么都有什么都卖，也因此薇娅被大家叫做“哆啦薇娅”。
据说，薇娅直播间出境的东西基本上都卖过，从杯子、镜子、到背景里的灯饰窗帘。只要粉丝点名要的东西，团队都会想办法找到商品上架。
除此之外，薇娅还会根据大家的需求和反馈，和用户建立强连接。亲切地称用户为“薇娅的女人们”，拉近和用户的距离，增强彼此之间的信任感。
我们直播卖地图该怎么做呢?
我们没办法让用户第一次来我们直播间就提各种需求，那不如换个思路：
把所有可能会卖的东西都“塞”到直播间里，引导用户对直播间的产品产生好奇，比如可以在直播间放上小小贤玩偶、运营专用帆布包、知识日历等我们所有可能会卖的周边。
将”缺点”变成“优点”
薇娅播出的产品自己都有试用过，她向用户讲解产品功能的时候，会多维度地呈现商品的优缺点，让用户感觉很真实没有套路。
她不会夸大说产品适合所有人，而是会特别强调适合什么样的人，不适合什么样的人，她甚至还会把”缺点“说成对某类人群的来说的“优点”。
举个小例子，薇娅有一场直播卖花洒是这样说的：
这个花洒的缺点是，不像别的花洒那样有喷射式的”猛“水流，它的水流有点点小……不过完全不影响，这种小水流特别适合女生，对皮肤很好……
那这个方法我们要怎么用呢?比如我会这样描述运营技能地图这个产品：
运营技能地图适合互联网运营从业者，尤其适合刚入门的小白，以及希望系统梳理运营知识技能的小伙伴……
如果你不是互联网行业的，跟运营工作不相关的小伙伴不建议购买，买回去也看不懂更不会用。
地图的缺点是信息量太大，知识密度比较高不好消化，很适合能够沉下心研究的小伙伴……每看一遍都能有新的收获……
扩大产品的受众人群
薇娅直播还有一个特点就是，想办法扩大产品的目标受众，讲述产品的多个试用场景。
比如直播卖“错题打印机”时，她会在讲解完产品的基本功能――打印错题后，呈现一个全新的产品使用场景：
这个不仅仅是孩子可以用，还可以当手抄本、便利贴……
如果你买化妆品，上面都是英文字看不懂，你可以把(化妆品英文注释)打印出来贴在瓶子上面，我妈就是这么干的……
我们会怎么模仿呢?我会想到把运营技能地图的目标用户，扩大到产品经理：
我们的运营技能地图 3. 0 不仅仅适用于运营人，产品经理也需要和运营相关的系统知识。
为什么说产品经理一定要懂运营?产品是生孩子，运营是养孩子，都是围绕孩子转，对运营工作有所了解的产品经理，和运营沟通啥的就顺畅多了……
语气抑扬顿挫， 节奏把控到位
薇娅的语速很快，尤其是在介绍产品如何使用的时候，特别熟练一气呵成。什么时候语速要快，什么时候要放慢，什么时候要加重音，什么时候要重复她都特别熟练。
她很少使用形容词，比如什么真的好好吃啊，取而代之的是从侧面表现产品的好，比如“我最爱吃他们家的这个”，重点强调产品核心卖点：
这个麻辣香锅是我卖过所有香锅中最让我惊艳的，他家的香锅特点就是：第一、第二、第三……
在讲解产品核心卖点的时候她会放慢语速，加重语气。尤其是促销信息，一般会重复至少 2 遍。
我们直播卖地图要怎么说呢?
在所有的知识产品中，运营技能地图3.0 是最让我感到惊艳的……
它包含10 大运营技能方向，整合 63 个知识模块，每一个技能模块用标签式呈现，你可以在 5 秒内找到对应技能方向，然后快速定位内容，找到问题的解决方法。可以解决运营工作中，90% 以上的问题……
值得一提的是，薇娅的小助手琦儿真的很给力，能接上话，能打圆场。
像什么“引导关注”、“截屏抽奖”、“优惠信息”、“产品基础功能”等这些，不需要薇娅发力的次要内容，都是琦儿一遍一遍地口播。
像我们这样刚做直播，有一点可能做不好的就是，有的小助理可能不知道什么时候该说什么、容易抢主播的话。这就需要我们在直播前做好主播和小助理的分工，分工可以细到每个人的话术。
聊使用体验，打消用户疑虑
薇娅在直播的时候，会和用户有意无意地分享，身边的人都在用直播间里的一些产品：
比如团队的小伙伴有在用、员工都在抢、家里人都在用：
这个就是在我家洗漱台上的那个面膜，这个我老公也在用、我妈也用、我给我女儿也买了一个，她总是用来……
简单的几句话，在无形中增强用户的信任感，提升了用户的忠诚度。
团队成员试用产品
如何把这个方法用到直播卖地图上呢?我可能会这样说：
运营技能地图 3.0 我们公司员工每天都在用，很多大厂比如腾讯、阿里的运营都有在用……
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